事实上，你也许从未注意到，长久以来快时尚的地界一直缺席积极的会员激励。毕竟会员制早已不是什么新鲜的商业举措，它包围着我们的生活，从餐厅到商场，从购物到按摩。尤其是在电子支付和电子会员已被熟练应用的中国市场，每一个消费者都是拥有多重会员身份的人：下馆子时，会员价格总是更便宜一些、看视频时想要去除广告也要开会员、听有版权音乐也是会员才能有的特权……会员制度已渗入到生活的每一处。服装业也是如此，通过消费来累计积分，进而兑换奖励和折扣，相信也是你逛商场时常有的体验。会员制是常见的营销手段。不仅能以尊贵身份和优享待遇来刺激消费，还可获得更多忠实的消费者，奢侈品行业便是会员制度的一大拥护者。迪奥曾邀请过消费额高的中国客户飞往巴黎看秀，Burberry也邀请过重要的中国顾客单独参观时尚摄影师Mario Testino的影展，并为其支付全部费用。零售百货业也有凭借会员制发家的例子，在近两年美国零售业遭遇大面积关店潮之时，美国大的连锁会员制仓储零售商好市多（Costco）反倒逆流而上，在2006年到2016年间收益增长5倍之多，这得益于其独特的“会员费+低利润率”模式。Costco在北美推出了两种会员费， 55美元一年的普通会员和110美元一年的精英卡会员，后者还能享受2%的消费现金回馈。在其他零售商都需要靠差价赚钱时，Costco凭借会员费所带来的利润，主动降低毛利率至15%以下，吸引了大批忠实顾客。

 

  而如今会员制才开始撬动快时尚的版图，也与快时尚自身发展的历程有关。在此之前，对于快时尚行业缺少会员激励的现象，郭燕曾表示，或许是因为快时尚在中国市场发展迅猛不愁销售，所以没有必要推出会员制度。H&M于2007年进入中国，在2016年时便达到了444家；于2006开辟中国市场的ZARA，店铺数量在十年内便达到了157家；而早于2002年进入中国市场的优衣库，在2016年便突破了500店铺大关，使中国成为了海外大市场。它们自进入中国以来，便忙于适应当地市场、克服文化障碍和增加业绩。但随着品牌在当地市场成熟度的加深，会员制度推行的条件也在发生变化。从以往的历史经验来看，会员制度更常出现在成熟品牌的平稳发展期。尤其是在急剧扩张后，快时尚品牌近年来遭遇了瓶颈。起初，它们所定位的目标市场是中国一、二线城市， 但2013年后，一、二线城市已趋于饱和，H&M开始下沉至三、四线城市去挖掘新的增长点。从2016年H&M的开店数据来看，有53家均在二、三、四线城市，一线城市仅有9家。但迅速扩张市场的弊端也有所显现，2016年12月与2017年1月H&M的销售额增幅仅为个位数，2017年2月的跌幅达到了1%。可见渠道下沉也并不容易，ZARA门店下沉的状况在2014年前后便已有苗头，同期，优衣库也表示接下来新开的100家门店将渗透至二、三线城市。而GAP则在2016年全球销量下滑3%后，计划瞄准中国二三线城市再开40家门店。这其中的竞争依然激烈。相应的，快时尚在用户增长上会受到相应制约。也许对于H&M来说，在拓展新的消费者的同时，去抓紧已有的消费者也就变得更为重要。何况，千禧一代消费者对品牌的忠诚度正在降低，他们在逐渐变得难以讨好。

 

  会员制度显示出了必要性，这种留住忠诚顾客的方法在美国市场曾有过很多次的实践。自2017年1月1日以来，美国零售业遭遇电商冲击显示出颓势，总计已宣布关店逾6700家，超过了2008年金融危机期间创下的6163家的前纪录。随之今年9月，梅西百货就推出了全新“星级回馈计划”，根据消费金额设立白金、黄金和银级会员，并提供打折和免运费等服务。对此，咨询公司GlobalData总监理Neil Saunders表示，更新后的顾客忠诚计划相对简洁，将为梅西的业绩提供帮助。这样的方法如今在中国也已经有了更成熟的适用条件。现在的中国已有了充分数字化的商业环境，并且拥有全球较为的电商渠道作为支撑，会员制度其实已然是实现品牌数据落地自然的方式。例如，为了符合中国人的消费习惯，H&M把会员制度的申请和使用入口嵌入了APP、网页和微信小程序中，传统会员卡则并没有现身。“H&M Club在中国是完全数字化的，”H&M会员俱乐部中国区负责人Cathrine Bergstrom对界面新闻说，对于常常直接从零售终端获取反馈的快时尚品牌来说，会员制度增加了一条线上反馈的渠道。“引入了会员制度后，我们能获知顾客想要怎样的服务和权益。每个国家的消费者对会员制度的使用习惯都不一样。比如中国就是一个很适合电子会员制的国家，但德国人非常排斥电子支付，反而喜欢用会员卡。”

 

  但建立会员制度并不容易。虽然培养顾客忠诚度、收集用户数据、塑造品牌形象、提升销量，这种种增益都表明会员制度对于一个品牌的意义所在。但从整体来看，快时尚引入会员制的脚步还是很慢。在Zara、优衣库、Topshop、Forever21和GAP等品牌中，只有GAP在2016年开始实行“True Blue挚蓝优享会员”计划。哪怕有，也是浅尝辄止，并未全面开展。而在优衣库手机APP中好不容易找到“加入会员，优享好礼”的界面，却发现并不是长期会员计划。我们目前也尚不确定，H&M Club的推行是否会对竞争品牌的会员计划产生什么影响。那么到底是什么绊住了它们的脚步呢？足够的门店数量可能是个坎。计划在2018年在中国内地开实体店的Topshop就对界面记者表示，由于会员需在线上线下统一起来，因此还未有会员制度。从这一回答中不难发现，在中国新零售的环境下，会员制度需保证线上线下运行顺畅，权益相通。对于部分快时尚品牌来说，实体店和电商的布局缺一不可。因此，对于如TOPSHOP一般并未线上线下完善的品牌来说，可能这是未构建会员制度的主要原因。此外，建立会员制度也是个费时费钱的活儿，对于许多服装企业来说，这是个从无到有的过程。相较于决策流程较长的海外快时尚品牌，中国本土品牌在本土主力市场的会员制度搭建上则更为顺畅和用心。以江南布衣为例，为了更好的服务消费者，江南布衣集团首席财务官Frank Zhu就曾表示，今年后在针对粉丝营销上，江南布衣的思路会发生一些变化，其一就是如何更好地嫁接互联网，把线下粉丝转变成电子化会员，或者用数据来指导场景化的营销。为此，集团内部专门成立了信息中心，用来搜集用户数据，了解“用户是谁”以便对用户行为和潮流趋势进行预测。

 

  消费者从江南布衣的品牌微信公众号处便可登记个人信息，平日通过积分可兑换折扣券或代金券。据悉，截止2016年12月31日，江南布衣会员已超过160万，其中，通过微信注册的会员人数多达110万。便捷的会员通道直接影响了销售量的增加，江南布衣2017上半财年零售额增长11.3%，微信带来的会员消费数额占总零售额的63.6%。自2014年起便落地会员制度的太平鸟也深受其益，次年线上会员便多达600万。截至2016年6月30日，电商收入占比达18.65%，实体店200万会员的消费额占整体零售额的25%。当然，除了门店、资金及科技等因素，“快时尚到底需不需要会员”这一争论也迟迟未有结果。目前，H&M Club除优惠券和特别折扣外，还策划了时尚竞赛、精品酒店折扣、时尚杂志订阅等会员服务，甚至还可以获得参与时装周的机会。H&M率先在中国实行会员制度的成效还有待观察，但不可否认的是，即便在潜力巨大的中国市场，也不能完全指望挖掘“一次性”消费。未来ZARA和优衣库是否会跟上H&M的脚步还未可知，若H&M会员制度收效显著，那么其他快时尚品牌上线会员制的可能性便会大许多。

 

  以上内容和数据虽然与天丝面料没有半毛钱的关系，但是有几点信息一定会对天丝面料供应商有影响。首先，快时尚粗暴式增长时代已经过去，牺牲品质的快未必再受中国消费者认可，一味拼销量未必是明智之举，消费升级大背景下，快时尚品牌必须在生态健康上展现新的竞争力。这对天丝面料来说是一大利好，因为与天丝面料生态功能正相合拍，全民健康消费意识的升级让天丝面料供应商将面对一个更庞大的市场。其二，对天丝面料的档次要求一定会提高，这对一向坚持高品质定位的天丝面料供应商是有利的，但对走低端路线的企业则是巨大打击，品质创新将成就一些企业，改变天丝面料竞争格局。其三，互联网大数据对天丝面料研发经营更为重要，大数据就是天丝面料供应商的触角和嗅觉器官，热衷科技创新和积极融入互联网的天丝面料供应商将会获得巨大优势，“土老帽”将会面临生存危机。其四，快仍是主旋律，但必须与个性化、高品质匹配，“智造”水平将会成为天丝面料供应商生存好坏的决定性因素，当然这也是天丝面料发展的必然方向！其五，价格仍将会成为天丝面料市场竞争的焦点，但一定是“智降”而非拙劣的“质降”，价格降未必就品质下降，天丝面料研发生产要赋予更高的智慧。天丝面料未来的发展一定是靠科技推动，这是时代进步的必然，也是消费意识提升的必然要求，任何天丝面料供应商只有顺应这种变化，才能生存的更好更稳健。