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天丝面料经营不得不研究:为何处于风口的创新企业齐刷刷倒闭,且死法出奇一致

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文章出处:责任编辑:作者:人气:-发表时间:2017-12-13 11:34:00

  那些自以为站在风口上的互联网创新企业,今年普遍日子不好过,倒闭的不在少数,共享单车“凛冬已至”,悟空单车、3Vbike人去楼空,“町町、小蓝、酷骑、小鸣”相继关门。单仁老师发现,倒闭原因都是资金链断裂。这就给天丝面料经营提个醒,充足的现金流才是一切经营活动的基础和前提,没有扎实的财务基础,天丝面料生产企业暂不要妄谈宏伟目标,生存保命才现实重要,有底子再去幻想。

  梦想要有的,万一实现了呢!我想不少天丝面料创业者会抱有这种雄心壮志,尤其初创业者,天不怕地不怕好像别人都是傻瓜,就自己看清了世道,好像就你看到了“风口”!就我10多年经营天丝面料的感触而言,创新是必不可少的,但创新与生存孰轻孰重?显然要想法设法先活下来才可以搞创新。当然,生存与创新从来就不矛盾,创新是为了生存,生存就必须创新,两者是相辅相成的,这也是天丝面料生产企业必须坚持的理念和路线。但所谓的创新是否太一厢情愿了?比如有些天丝面料生产企业老板不愿全心全意研究市场变化和产品研发,而去搞什么APP平台,幻想着做移动互联网时代的“地主”,让买家卖家在你平台上交易,你收交易佣金!但有成功的吗?你的APP交易平台怎么推广?你的技术支持有互联网公司而给力吗?你觉得利用移动APP平台为广大商家解决了买与卖的交易便利,别人就不知道打造APP平台吗?机会对任何人都一样的,你并未有任何先进之处。移动互联网的迅猛发展,共享资源都便利起来了,何必非要借助你的APP平台交易?我看呀,有这种梦想的天丝面料生产企业老板就是一厢情愿了!我几年前听过马云的演讲,连他都慎用“平台”这个用语,因为不是一般企业就可以搭建平台的,更何况你所谓的这个风口和先进模式只是现代科技进步的普遍而必然的结果,谈不上创新,你这种“坐收租金”的梦也就是白日梦!说到底就想不劳而获,是贪婪,绝对与创新不搭边。看看悟空单车、3Vbike人去楼空、町町、小蓝、酷骑、小鸣,无不是把传统的“搬砖”模式改头换面而已,这种所谓的创新,不用在天丝面料产业上也罢。

  单仁老师给大家讲一个近势头很旺的企业家,叫沈汉标。这个人名字大概很多人都不太熟悉,此人一向很低调,是一位潮商,低调到连百度都搜不到他完整的简历,但人家的创业史一点也不低调。这个月初,他的一家企业叫“好太太”,做晾衣架的,就在上交所上市敲钟,成为A股里的第一只“衣架股”。你可别小看这不起眼的晾衣架,人家可是年营收做到了10个亿。这还不止,其实早在两年前,他就已经把另一家主营整体衣柜的企业“好莱客”,也做上市了,如今市值更高达70亿元。
             
                ▲图来源网络:沈汉标和妻子王妙玉一起为“好莱客”敲钟上市
 
  且不说,衣柜行业的笨重,晾衣架这个行业更是又传统、又细分,但他却能在互联网的冲击下,把细分的传统企业打造成独角兽。怎么做呢?很重要的一点就是,刚刚讲的,企业一定要有充足的保命现金流。这对天丝面料经营非常有借鉴意义,所以希望天丝面料生产企业老板仔细聆听单仁老师下面的精论。他做的这两家企业都不举债经营。好太太2016年营收达到8.07亿,净利润1.38亿,没有一分钱借款;好莱客年营收14亿,净利润2.5亿,也没有借款。人家的应收账款,近三年来,两家企业的应收账款占比都不超过1%,另外,他们对经销商一向奉行“先款后货”的合作模式,也几乎不允许退货换货,这样一来,企业要承担的风险少之又少。更牛逼的是,这两家企业的毛利率一直维持在40%以上。著名企业家艾柯卡曾经说过:一个好的CEO必须是看得懂财务报告的营销专家。显然,有了充足的企业现金流,接下来我们再来考虑“保本的销售额”,也就是营销。
 
 ,在互联网时代,必须要及时捕捉线上突破的机会。过去,大部分制造企业,采用的是“区域经销为主,直营为辅”的线下销售渠道格局。天丝面料经营也有很多企业采用这种模式,但面对互联网的冲击,很多天丝面料生产企业还在为如何平衡线上线下利益分配犹豫。而好太太却毅然决然地坚定走上电商道路,从布局线下到主攻线上,从一开始的代运营到后来的自建电商团队,先人一步,抢占线上营销风口,所以线上销售成绩才能越来越显著,2014-2016年期间的复合增长率更高达 81.29%,更是证明了这一点。当然,抢占先机只能赢得一时领先,要想持续称霸,就得对营销不断创新。打个比方,好太太在今年就开创了“9·20好太太节”,在线上,利用“幸感小游戏”和“中国太太幸感指数调查问卷”迅速引燃全网;在线下,更是联动数千家好太太门店举办“好太太节,免单疯抢季”活动。未来,任何千篇一律的营销,注定刺激不了消费者新的感官。天丝面料虽然属时尚产业的一环,但本身不属终端消费品,与广大的个体消费者相距甚远,所以天丝面料的营销创意很难有新鲜刺激感,但就因为此,才要天丝面料生产企业投入更大精力研究营销模式和销售渠道,与时装品牌结合扩大影响力,我觉得是不错的选择。
 
  第二,在消费升级时代,要主动出击升级产品。我们知道,这几年用户需求已经从上网找便宜货,到如今重视品质、注重个性化的变化,也在倒推行业的飞速发展。其实,这也是天丝面料生产企业正在面对的问题,个性化品质消费成为时尚时装的大趋势,靠低价竞争显然不能再作为天丝面料研发及供应的指导方针,对天丝面料开发,必须严谨洞察市场需求趋势变化,再结合生态功能的品质概念,才能成为时尚的宠儿。天丝面料生产企业必须围绕终端市场的消费升级打造产品结构,才能生生不息,不思创新产品同质化严重,跻身“红海”只能是死路一条。事实上,大部分行业的体系建设并不完善,拿晾衣架行业来说,行业就存在“小、糙、杂、乱”等问题,大部分企业事实上还停留在低端市场,这与天丝面料生存现状和产业格局几乎是一摸一样的。但好太太和好莱客却冲出了重围。怎么办呢?好太太和好莱客的创始人沈汉标就很有预见性,他将消费人群瞄准高端消费人群,又将产品升级分拆成两点:一是里子,二是面子。什么是里子?什么是面子?里子,事实上就是主攻产品功能,他用好莱客布局定制市场,接着又用好太太占位智能市场,率先锁定了家具行业未来的两大“蓝海”市场。面子,自是注重外观美化,主攻全屋定制的好莱客正是因为这几年一直注重美观,才能在索菲亚、欧派、大自然等同行的竞争中,能够保持近三年业绩迅猛增长。
 
  沈汉标能把两家企业做上市,让一个小小的晾衣架卖成上千元的高档货,依旧让消费者穷追不舍,单仁老师为我们总结了回头我们总结了三点:
1、企业始终保证充足的现金流,尽量把财务风险降到低;
2、重视消费升级以及对技术的突破,及时捕捉消费者变化的口味;
3、不断追逐营销风口,将线上线下相融,抓住未来行业风口。
  我觉得这三点都可以借鉴过来用于天丝面料经营,天丝面料生产企业老板们是不是觉得这三点也正是我们所急需改进的呢?所有的成功都有套路,希望你能从今天的文章get到一些启示。谢谢单仁老师的精辟分解,希望好太太和好莱客的成功,能促进我们天丝面料经营理念和模式的提升。

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